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Vertriebserfolg in harten Zeiten
Wenn in wirtschaftlich harten Zeiten Umsätze zurückgehen, können die dennoch anfallenden Fixkosten schnell zum Problem werden. Damit Unternehmen in dieser Situation nicht ins Wanken geraten, ist eine strategische Planung von Vertriebsbemühungen unabdingbar. Mit den richtigen Schritten ist trotz beschnittener Budgets und Ressourcen die Konjunkturschwäche überwindbar  und gleichzeitig sichert das die beste Ausgangsposition für den Aufschwung.

        


 
s wird derzeit viel von Rezession und Wirtschaftskrise geredet. Aufträge brechen weg und damit bleiben Umsätze aus bei weiter laufenden Fixkosten. Was ist zu tun? Wo können dann entsprechende Anpassungen im Unternehmen vorgenommen werden? Mit welchen Gedanken beschäftigen die Unternehmen sich mehr: Wo können wir weiter Kosten sparen oder mit welchen Ideen können wir der Krise trotzen und erfolgreicher als unser Wettbewerb Umsätze generieren?

Führende und auf Dauer erfolgreiche Unternehmen wissen, dass selbst bei einer Konjunkturschwäche mit entsprechenden Marketingstrategien dagegengehalten werden kann. Sie bleiben damit oben auf und oft kann selbst der Marktanteil noch gesteigert werden.

9 Schritte zu einer positiven Unternehmenskonjunktur
1. Neue Ideen sollen den Kunden noch mehr Nutzen bieten.
Ähnlich wie Programme für innerbetriebliche Verbesserungsvorschläge, kann im Vertriebs- und Marketingressort zu einem Ideenwettbewerb aufgerufen werden: Wie und mit welchem Aufwand kann den Kunden in der derzeitigen Rezessionsphase beigestanden werden? Bei ausgesuchten Kunden können die Ideen getestet werden. Gerade in der jetzigen instabilen Lage sind selbst geringe, aber dafür wirkungsvolle Leistungen gefragt, die den Kunden zeigen, dass das Unternehmen ein verlässlicher Partner ist. Dadurch wird ein echter Kundenbindungsvorteil geschaffen. Nur wer die Wünsche und die Bedürfnisse seiner Kunden kennt, kann auch in Krisenzeiten erfolgreich sein.

2. Es sind Ideen zu entwickeln, mit denen die Kunden sich erfolgreich behaupten können.
Es sollte normalerweise selbstverständlich sein, in »den Köpfen der Kunden spazieren zu gehen«! Die vorhandenen Ressourcen in der Organisation des Unternehmens sind zu nutzen und diese für erfolgversprechende Vorgehensweisen bei den Kunden einzusetzen. Warum sollten einzelne Bereiche bzw. Mitarbeiter des Vertriebs und Marketings nicht für die Kunden arbeiten?
Beispielsweise haben gemeinsame Besuche der Verkäufer der Vertriebsorganisation mit dem Verkäufer des Kunden nach unseren Erfahrungen schon viele nutzenstiftende Erkenntnisse gebracht.

3. Zur Steigerung der Marketingeffizienz gilt es die Lieferanten zu bewerten.
Gerade historisch gewachsene Beziehungen zu externen Dienstleistern unterliegen keinem echten Kosten- oder Qualitätscontrolling, da eine langjährige Zusammenarbeit nur selten hinsichtlich der Qualität der erbrachten Leistung oder auch dem Preis-Leistungs-Verhältnis hinterfragt wird. Dabei ließen sich oftmals große Teile des Marketingbudgets ohne Qualitätsverlust einsparen. Allerdings setzen derartige Budgetoptimierungen fundierte Marken- und Marketingkenntnisse voraus. Die Liste von Dienstleistern reicht von vielerlei Kommunikationsagenturen (Klassik, Dialog, Online, Presse etc.) bis hin zu Datenerfassungsunternehmen.
Ohne Nachverhandlungen mit den Agenturen, die bestehen bleiben sollen, lassen sich ohne weiteres 10 bis 15 Prozent des Kommunikationsbudgets einsparen. Zusätzlich wird eine Reduktion der Betreuungskomplexität durch Stärkung der Markenkompetenz von Agenturen erreicht. Ziel einer Optimierung des Marketingbudgets muss es deshalb sein: Erhöhung der externen Dienstleistungsqualität bei gleichzeitig sinkenden Kosten.

4. Effizienz und Produktivität in Vertrieb und Marketing müssen gesteigert werden.
Personalabbau als vermeintliches Allheilmittel der Rationalisierung sind mittlerweile Grenzen gesetzt; hier ist das Ende der Fahnenstange in vielen Unternehmen bereits erreicht. Notwendig ist eine ganzheitliche Betrachtung der Organisation und derer Abläufe. Wie können die Prozesse einfach besser gestaltet und somit Kosten eingespart werden? Wie lassen sich Abläufe strukturieren und zu festen Workflows gestalten? Es ist der Einsatz einer entsprechenden IT-Unterstützung zu prüfen und sie einzusetzen!
Ziel einer Optimierung der Vertriebs- und Marketingorganisation muss es sein: Verbesserung der internen Information, Vermeidung von Schnittstellen und Hinführung zu klaren Zuständigkeiten.

5. Die strategische Planung des Marketing-Budgets erhöht die Effizienz.
Die Marketingmaßnahmen sind so zu planen, dass diese den Zielsetzungen entsprechen. Es ist so zu messen, dass das Unternehmen in der Lage ist, dessen Marketing-Effizienz nachhaltig zu steigern. Ebenso sollte der Return of Marketing Investment (ROMI) ermittelt werden.
Die Projekte sollten priorisiert und vor allem sollte die Verteilung des Marketing-Budgets nach dem Erfolg überprüft bzw. »controllt« werden. Daher entsteht auch die Notwendigkeit einem Marketing-Controlling erhöhte Beachtung zu widmen.

6. Die Zielgruppe ist auf Relevanz zu überprüfen.
Gerade in einer Rezessionsphase kommt es darauf an, dass der Vertrieb sich auf die für das Unternehmen relevanten Kunden konzentriert. Nur so können die notwendigen Maßnahmen mit der richtigen Ansprache, zu den richtigen Kunden, mit den richtigen Mitteln und zur richtigen Zeit platziert werden.

7. Zur wirksamen Kundenansprache sollte Web 2.0 und Social Media genutzt werden.
Newsletter, Online Communities und Blogs sind neue Wege, wie effektiv neue Kunden erreicht und wie mit Ihnen kommuniziert werden kann. Der Vertrieb erreicht somit direkt genau die relevante Zielgruppe. Ihnen ist mitzuteilen, was es Neues im Unternehmen gibt, welche nutzenstiftenden Produkte neu im Angebot sind, oder welche Empfehlungen es an Kunden gibt, um nur einige der möglichen Themen zu nennen.
Gleichzeitig ist es unerlässlich, die eigene Website auf ihre Aktualität und Gebrauchsfähigkeit für die Kunden und Interessenten zu überprüfen. Es wäre fatal, wenn zwar Leads generiert, jedoch die möglichen Kontakte nicht konsequent genutzt werden.

8. Den »wertvollen« Kunden ist gezielt Aufmerksamkeit zu schenken.
Es sind Kundenwertanalysen zu erstellen und die einen hohen Deckungsbeitrag aufweisenden Abnehmer zu ermitteln. Besonders sollten diese in der Rezession eine Unterstützung erhalten. Die engen Kontakte sollten genutzt und diesen Kunden weitere »wertvolle« Leistungen offeriert werden, die mit einem bindenden Service verknüpft sind. Diese besondere Aufmerksamkeit sollte demonstriert werden.

9. Die Erhöhung der Marketing-Performance gilt es mittels Benchmarking voranzutreiben.
Resultiert das Absatzergebnis im Vergleich zum Gesamtmarkt aus der Stärke des eigenen Vertriebs oder erweisen sich die Wettbewerber als erfolgreicher? Wenn letzteres der Fall ist, dann sollten möglichst umfassende Informationen über den maßgeblichen Konkurrenten mit seinen Vertriebs- und Marketingaktivitäten beschafft werden. Mit diesen Daten erhält man einen Einblick, welche Ergebnisse mit welchen Aktivitäten und Investitionen erreicht werden können. Der Vertrieb erhält Ansatzpunkte wie er die eigene Marketing-Performance zu steigern in der Lage wäre.

Marketingerfolg in harten Zeiten ist machbar; allerdings erfordert dies eine genaue Planung und ein strategisches Vorgehen. Gerade jetzt sind die richtigen Schritte zu tun! Zum Vorteil des Unternehmens nicht nur in der Rezession, sondern ganz besonders, wenn die wirtschaftliche Erholung bei seinen Kunden wieder eingesetzt hat.