ie klassische Ökonomie geht davon aus, dass Menschen rationale Wesen sind, die in jeder Situation mit kühlem Kopf Vor- und Nachteile abwägen, um sodann eine logische Entscheidung zu treffen. Auf dieser Annahme vom Denken und Handeln der Menschen basiert die Funktionsweise unseres Wirtschafts- und Gesellschaftssystems. Entspricht dieses Modell aber der Realität? Oder ist es nicht vielmehr so, dass Menschen doch nicht nur vernunftgesteuerte Wesen sind und daher manchmal alles andere als rational handeln? Gerade zeigt sich nur allzu deutlich am Beispiel der Finanz- und Wirtschaftskrise, wie die klassische Ökonomie mit ihrem Arbeitsmodell des homo oeconomicus an ihre Grenzen stößt, wie das menschliche Wesen der Theorie einen Strich durch die Rechnung macht. Aus gutem Grund darf bezweifelt werden, dass wir es heute mit der »Krise« zu tun hätten, wären wir wirklich alle wie aus der Schablone gestanzte Abbilder des homo oeconomicus. Denn was die klassische Ökonomie bislang nicht berücksichtigt hat: Auch Faktoren, die nur schwer zu messen sind – Gefühle, Erwartungen, soziale Normen –, spielen in einer Volkswirtschaft eine Rolle. Zudem geht die klassische Ökonomie davon aus, dass uns immer alle für eine Entscheidung relevanten Informationen vorliegen und dass wir dann imstande sind, aus diesen Informationen für jede Option, der wir uns gegenübersehen, einen Wert zu berechnen. Aber kaum jemals sind solche Bedingungen gegeben: wann kennen wir schon alle Informationen und selbst wenn: gelingt uns eine derart kühle Rechnung? Macht uns nicht immer unser Unterbewusstsein einen Strich durch die Rechnung, gewichtet nicht unser Bauchgefühl die eine Information stärker als eine andere?

Ein relativ junger Zweig der Wirtschaftswissenschaften – die Verhaltensökonomie – macht sich nun daran, mit Hilfe von Experimenten herauszufinden, wie Menschen wirklich ihre Entscheidungen – sei es bei der Jobsuche, beim Einkaufen oder wenn es um die Partnerwahl geht – treffen. Einer jener Verhaltensökonomen ist Dan Ariely, der in seinem Buch mit dem provokativen Titel Denken hilft zwar, nützt aber nichts eine Fülle von Situationen beschreibt, in denen wir irrationales wirtschaftliches Verhalten zeigen. Und Ariely zeigt, dass wir nicht nur irrational vorgehen, sondern in unserer Irrationalität auch noch höchst vorhersehbar handeln. Fehler sind nicht zufällig, sondern folgen einem Muster.

Das Marketing macht sich diesen Umstand seit Jahren zunutze, indem es beispielsweise auf die wundersame Wirkung von Gratisprodukten setzt. Menschen sind derart fixiert, etwas geschenkt zu bekommen, dass jegliche rationale Entscheidungsfindung aussetzt und mit dem Angebot eventuell verbundene Nachteile überhaupt nicht mehr berücksichtigt werden. Auch bei Produktvergleichen sind Menschen leicht zu beeinflussen. Keineswegs wählen wir immer die günstigere Alternative, sondern fallen auf falsche Vergleiche in der Werbung herein, die uns suggeriert, eine bestimmte Option sei die günstigere. Ariely geht den Gründen für unser irrationales Verhalten auf die Spur und schlägt dabei eine Brücke zwischen der Psychologie und den Wirtschaftswissenschaften.

Dan Ariely zeigt auf, dass Menschen immer wieder dieselben Fehler machen, ohne viel daraus zu lernen. Wir selbst denken, wir seien Vernunftwesen und immer wieder werden wir auch als solche behandelt. Jedoch: Wäre es nicht vernünftiger, fragt Ariely, wenn die Ökonomie davon ausginge, wie sich Menschen tatsächlich verhalten und nicht davon, wie sie sich verhalten sollten? Das Wissen darum, dass sich unsere Irrationalität immer wieder auf dieselbe Weise offenbart, kann der Startpunkt für eine bessere Entscheidungsfindung sein.

Dan Ariely streitet zwar nicht ab, dass wir ein rationales Selbst haben, aber es ist eben nicht das einzige – und es ist auch nicht eben oft im Einsatz. Ariely zeichnet einen Menschen, der aus verschiedenen Versionen besteht. Unter bestimmten Bedingungen übernimmt dann jeweils eine ganz bestimmte Version das Ruder. Der Verhaltensökonom stellt die bislang gültige Vorstellung auf den Kopf: Wir sind keine kühlen Rechner, die stets auf ihr Eigeninteresse bedacht Entscheidungen fällen und in manchen Fällen von diesem Standard abweichen. Für Ariely ist es umgekehrt: Wir verhalten uns verrückt und unter ganz bestimmten Bedingungen verhalten wir uns manchmal rational.

Es geht Ariely in Denken hilft zwar, nützt aber nichts darum, das Modell des rationalen Menschen zu ersetzen durch eines, das näher an der Wirklichkeit die tatsächlichen Gesetzmäßigkeiten, die das menschliche Handeln beeinflussen, miteinbezieht. Dan Ariely bringt seine Beispiele und Argumente in klarer Sprache vor, er ist unterhaltsam zu lesen, die beschriebenen Experimente sind einfach zu verstehen und Ariely lässt es auch nicht einfach dabei bewenden, Beispiele für irrationales Handeln aufzuzählen und Erklärungen dafür zu finden: Er weist jeweils auf die Bedeutung für die Gesellschaft und gesellschaftliches Handeln hin. Aus der Fülle von Büchern über Verhaltensökonomie, die derzeit den Buchmarkt überschwemmen, sticht Arielys Werk durch Witz und Anschaulichkeit hervor.